営業と交渉、うまくいく人の意外な共通点

営業も交渉も、

「しゃべり」のテクニックで勝負、

というイメージがあります。

 

 

しかし、

営業も交渉も、

上手い人には意外な

共通点があります。

 

 

それは、

「相手の話をよく聞く」、

ということです。

 

 

（今日の「棒人間」　よく聞くのは大事？）

 

＜毎日更新９５７日目＞

純粋倫理学習会

2020年10月に、

渋谷区倫理法人会に入会して、

まぁまぁ継続して

学んできています。

 

 

倫理法人会というのは、

簡単に言えば、

経営者の心の勉強会。

 

 

より良い会社経営や、

自分の人生の経営を

良くするため、

人が幸せに生きるための

生活法則を学び、

それを実践するという

勉強会です。

 

 

倫理法人会で教える

「生活法則」には

いろいろあるのですが、

その「生活法則」を

根底から支える原理が

あります。

 

 

これを「７つの原理」と

言ったりしますが、

昨日、

この「７つの原理」に関する

純粋倫理学習会という勉強会が、

オンラインでありました。

 

 

私もこれに自宅から参加。

 

 

講師は、

倫理法人会の

法人スーパーバイザーの

工藤直彦さんです。

 

 

工藤さんのお話は、

これまでも倫理法人会の

モーニングセミナーなどで

何度も拝聴していますが、

とにかくわかりやすい。

 

 

難しい原理を、

具体的な日常生活の

例に引き直して、

噛み砕いてわかりやすく

教えてくれます。

 

 

昨日の学習会で学んだのは、

「発顕還元（はっけんかんげん）の原理」

というもの。

 

 

これは要するに、

世の中の相反する２つのものは、

振り子のように

左右等倍に揺れ動く、

という原理です。

 

 

具体的な話として、

営業と交渉を例に取って

考えてみます。

 

 

営業と交渉、うまくいく人の意外な共通点

営業がうまくなりたい、

と思う人は世の中

多いでしょう。

 

 

営業が上手い人の特徴は、

まず相手の話をよく聞く、

ということです。

 

 

これは、

意外に思った方もいるかも

知れませんね。

 

 

営業、

特にお客様の前での

対面営業となれば、

いかに上手に自分の商品や

サービスについてしゃべるか。

 

 

これが営業の上手い下手を

左右するというイメージを

持っている方が多いでしょう。

 

 

しかし、

営業成績の良い人は、

まずとにかく相手の話を

よく聞くそうです。

 

 

相手の話をよく聞き、

相手のお困りごと、

望んでいることを

とにかくよく聞き出す。

 

 

そして、

ヘタをすると、

自分の商品の説明など

ほとんどしないけど、

なぜか売れてしまう、

そんなイメージです。

 

 

営業で、

最初から自分の商品や

サービスを売り込もうと

思ってしゃべり出すと、

相手は逆に身構えて

しまいます。

 

 

逆に、

まず相手の話をとことん聞く。

 

 

そうすると、

聞いてもらった方は満足するので、

こちらの話や提案も

受け入れてもらいやすく

なるのです。

 

 

これはけだし名言ですね。

 

 

 

実は、

「交渉ごと」も同じことが

言えます。

 

 

交渉上手というのは、

どんな人をイメージする

でしょうかね？

 

 

やはり、

口八丁手八丁というか、

口がうまいというか、

とにかく弁が立つ人。

 

 

言葉で相手をねじ伏せる

ことができる、

そんな人をイメージ

するかも知れません。

 

 

しかし、

これが違うのです。

 

 

営業と同じで、

交渉が上手い人は、

やはり相手の話を

聞くのが得意です。

 

 

交渉がヘタな人に限って、

まず自分の主張を相手に

聞かせようと思って、

力が入ります。

 

 

いかに自分が正しいかを

相手に説得して

わからせようとします。

 

 

しかし、

それでは、

相手は当然聞く姿勢に

ならないので、

お互いに言いたいことを

言い合って終わります。

 

 

すぐに喧嘩になるか、

交渉決裂で物ごとが

解決に向かいません。

 

 

ところが、

交渉が上手な人は、

まず相手の話を聞く

ことに徹します。

 

 

営業と同じで、

相手の話をまずしっかり

聞いてあげると、

相手もこちらの話を

聞いてくれやすく

なります。

 

 

結果的に、

自分の提案や主張が

相手に受け入れられて、

解決に向かいやすく

なります。

 

 

 

 

 

自分が聞いて欲しいときほど、相手の話をよく聞く

実はこれが、

「発顕還元（はっけんかんげん）の原理」

というもので、

簡単に言えば、

振り子の原理です。

 

 

自分の言うことを

聞いてもらいたいということと、

相手の話を聞くというのは、

相反するものです。

 

 

これが、

振り子のように

左右等倍に揺れ動く。

 

ということは、

自分の話を聞いて欲しい時ほど、

実は相手の話をよく聞くのが

効果的なのです。

 

 

相手の話も聞かずに、

こちらの言うことだけを

一方的に聞いてもらえる、

ということはあり得ません。

 

 

人間とは、

そういうものでしょう。

 

 

世の中は、

やはりバランスというものは

大切ですね。

 

 

ちなみに、

「交渉」は弁護士の

重要な仕事の１つです。

 

 

実は、

交渉がヘタな弁護士というのは、

すぐに「裁判」になりやすい。

 

 

交渉で上手に話を

まとめることができず、

喧嘩別れか交渉決裂で

「裁判沙汰」に突入、

というパターンが多いです。

 

 

この点、

私の弁護士としての

ミッションは、

というもの。

 

 

弁護士として、

「裁判沙汰」を避けるためには、

やはり「交渉」が上手

でなければなりません。

 

 

その意味でも、

この「発顕還元（はっけんかんげん）の原理」、

振り子の原理をしっかり

学んでおきたいものです。

 

 

自分の話を聞いて欲しければ、

まず相手の話を聞け、

これを忘れないように

したいですね。

 

 

私は基本的には、

相手の話を聞くのは

得意なんですが、

若い頃は、

交渉ごとで、

ついエキサイト

してしまうことも、

なきにしもあらず、

でした。

 

 

気をつけたいものです（汗）

 

 

それでは、

また。

 

 

 

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