どこでも買える商品がなぜ売れるのか？

どこでも買えるような商品が、

テレビショッピングで

飛ぶように売れる。

 

 

その秘訣は、

「モノ」ではなく、

「モノ」の背景にある

「コト」を売っている

からなのです。

 

（今日の「棒人間」　ワクワクする未来を伝えられるか？？）

 

＜毎日更新１０１４日目＞

ジャパネットたかた　伝えることから始めよう

ジャパネットたかたの

創業者である髙田明さんの

「伝えることから始めよう」　

という自伝を読みました。

 

 

ジャパネットたかたと言えば、

あの甲高い声の社長が

テレビショッピングで

家電などを売っている

イメージがありますね。

 

 

テレビショッピングと言えば、

インターネット全盛

になる前の時代は、

通販などで一世風靡

していたものです。

 

 

髙田さんは、

長崎県の平戸で家業の

カメラ店の手伝いから

スタートして、

その後独立。

 

 

年商1700億円の

日本一の通販会社に

成長させます。

 

 

そんな髙田さんの

半生をつづった本ですが、

大変興味深いものが

ありました。

 

 

 

 

 

「モノ」を売らずに「コト」を売れ？

そもそも、

ジャパネットたかたが

扱っている商品は、

特殊な商品ではなく、

基本的に全国どこでも

買える「ありふれた商品」

です。

 

 

しかし、

なぜテレビショッピングで

ジャパネットたかたの商品が

あれだけ売れたのでしょうか？

 

 

その鍵は、

テレビショッピングでの

「伝え方」にありました。

 

 

髙田さんは、

と言います。

 

 

たとえば、

新しく出た高性能の

カメラを売る場合。

 

 

と言っても、

ほとんどの人は画素数の話など

よくわかりません。

 

 

そうではなく、

このカメラで撮った

写真の美しさ、

写真を撮ることの

素晴らしさを

わかりやすく伝える。

 

 

それが伝われば、

画素数などカメラの性能の

説明などしなくても、

カメラは売れると言います。

 

 

すなわち、

「モノ」、

つまりハード（商品）の価値は、

ソフト（使い方）を

提案することで、

どんどん上がっていく

と言います。

 

 

そのためには、

その商品が、

どんな人が、

どんな生活シーンで使う

ことでより輝くのか、

よりニーズが掘り起こせる

のかということを、

常に想像して

考えるそうです。

 

 

ジャパネットたかたで

販売している商品は、

たしかに「モノ」

ではあります。

 

 

しかし、

その「モノ」が人の人生や

生活を大きく変える

ことがあります。

 

 

ある東北地方の農家の

お嫁さんのエピソードが

出てきます。

 

 

このお宅は、

お嫁さんとお姑さんとの

関係がうまくいかなくて

困っていたそうです。

 

 

無口なお姑さんで、

なかなか心を開いてくれず、

共通の話題を見つけるのも

難しかったそうです。

 

 

そんなとき、

ジャパネットたかたの

テレビショッピングで、

カラオケマイクを紹介

していたのを見て、

お嫁さんはそれを

購入します。

 

 

すると、

なんとお姑さんが大の

カラオケ好きだったことが

わかります。

 

 

一緒にカラオケを歌ったら、

お姑さんと仲良くなって、

それまでのことが

ウソみたいに、

嫁姑問題が解決

したそうです。

 

 

わずか2万9800円の

カラオケマイクが、

悩みの多かったお嫁さんの

生活を変えてしまった。

 

 

カラオケマイクという

「モノ」の価値を大きく超えて、

人の人生を変えてしまった

というエピソードです。

 

 

髙田さんは、

本の中で、

と言っておられます。

 

 

これは、

私たちがビジネスを

していく上でも、

大変なヒントになります。

 

 

よく、

中小零細事業者は、

と言われます。

 

 

ジャパネットたかたの方針は、

まさにこれに他なりません。

 

 

「モノ」を単なる

「モノ」として売って

いる限りは、

際限のない価格競争に

追い込まれます。

 

 

しかし、

その「モノ」の

背景にあるストーリー、

 

 

つまり、

その「モノ」を手に入れて、

その人の生活や人生が

どのように良くなるのか？

という「コト」を売ることが

重要なのです。

 

 

そこを伝えることができれば、

まさに

が実現でき、

価格競争に巻き込まれる

ことはなくなります。

 

 

自分が売っている商品や

サービスといった「モノ」の

背景にある「コト」を

いかにお客様に上手に

伝えることができるのか、

このことを忘れては

いけませんね。

 

 

 

 

 

 

 

 

テレビショッピングは情報発信のはしり？

さてさて、

「モノ」の背景にある

「コト」を伝えるには、

やはり伝え方というものが

重要になってきます。

 

 

髙田さんは、

その商品の持つ魅力を、

自然体でわかりやすく伝える

ことを何より大切にしてきた、

と言います。

 

 

この「自然体でわかりやすく」

というのも、

言うのは簡単ですが、

やってみると結構

難しいものです。

 

 

たとえば、

どの業界でも「専門用語」

というものがあり、

 

 

複雑なことでもひと言で

言い表せるので、

発信する方にとっては

便利で、

つい使いたくなります。

 

 

しかし、

その言葉の意味を

知らない人には伝わらないので、

やはり誰にでもわかる言葉で

伝えることが大切だと

言います。

 

 

たとえば、

カメラを例にとってみると、

「ピントを合わせて」

という言葉を使わず、

代わりに「距離を合わせる」

という言葉を使う。

 

 

あるいは、

「ズーム」という単語も使わずに、

「遠くのものも近づかなくても

大きく撮影できる」などと

表現するそうです。

 

 

このように

「自然体でわかりやすく」

伝えるためには、

やはり伝える相手、

お客様を強く意識する

そうです。

 

 

この商品を使うお客様の姿が

目の前に浮かぶくらい想像して、

そのお客様に向かって

語りかけるようにする。

 

 

そうすると、

自然と言葉の使い方も

変わってくると言います。

 

 

この点は、

私も身につまされますね。

 

 

私が扱う「法律」という分野は、

それこそ専門用語のオンパレード。

 

 

ついつい伝える相手

のことを忘れて、

専門用語を使って

しまいそうになります。

 

 

気をつけたいところです。

 

 

ところで、

髙田さんの

テレビショッピングは、

今から思うと、

「情報発信」のはしり

と言えるかも知れません。

 

 

なにしろ、

髙田さんは

テレビショッピングを

やりたくて、

自前でスタジオまで作って

そこで撮影していたそうです。

 

 

髙田さんが始めた頃は、

今のようにインターネット

全盛ではなく、

もちろんYouTubeも

Instagramもありません。

 

 

ですが、

髙田さんの言っていることは、

今の情報発信にも

大いに通じるところが

あります。

 

 

今は、

YouTubeなどで伝える

手段はたくさんありますが、

他方で発信者がどれだけ

「伝え方」を考えて

工夫しているか。

 

 

私も情報発信者の端くれとして、

大いに勉強になる一冊でした。

 

 

それでは、

また。

 

 

 

 

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