裁判沙汰を避けるために必要な「交渉力」

「裁判沙汰」を避けるためには

「交渉力」が必要です。

 

 

交渉というと

相手を論破するというイメージがありますが

 

 

実は論破よりも

まず相手の話を聴く力が大切です。

 

 

（今日の「棒人間」　論破合戦する人？）

 

＜毎日更新1427日目＞

「裁判沙汰」は交渉の決裂の結果？

 

私はこのブログを通じて

中小企業が「裁判沙汰」を予防する

重要性について書いています。

 

 

「裁判沙汰」を避けるために大切なのは

小さなトラブルが起きたとき

それをなるべく早く解決することです。

 

 

そして

小さいとは言えトラブルを

解決するためには

 

 

「交渉」というものが

必要となります。

 

 

ところが

この「交渉」というものが

意外に難しい。

 

 

いわば「裁判沙汰」というのは

交渉に失敗した

 

 

交渉が決裂した結果として

生じる現象と言えましょう。

 

 

 

 

 

 

交渉力のポイントは「論破」ではなく「聴く」

さて

それでは果たして「交渉」とは

いったい何なのか？

 

 

一般的には

「交渉」というと

口八丁手八丁

 

 

丁々発止の

やり取りをして相手を言い負かす

 

 

「論破」することをイメージ

するかも知れません。

 

 

しかし

弁護士として日々交渉を

行っている立場からすると

 

 

実は

相手を「論破」する場面というのは

ほとんどありません。

 

 

いや

もちろん職業的なトレーニングとして

 

 

人を「論破」する修行（変な表現ですが）

は日々行ってきていますよ。

 

 

しかし

 

 

実際に「論破」を交渉で

使う場面は少ない

ということです。

 

 

そもそも「交渉」というのは

トラブルになっている

相手方と話し合って

 

 

なんとか「落とし所」を見つけて

そのトラブルを解決

することに他なりません。

 

 

相手を「論破」して

話し合いを決裂させることは

「交渉」でもなんでもありません。

 

 

そういう観点で

「交渉」というものを考えてみると

 

 

実は相手を「論破」する能力ではなく

まずは相手の話を聴く力が必要となります。

 

 

ところが

弁護士でもこれが

できない人が意外に多い。

 

 

自分の「正しさ」を一方的にまくし立て

相手を追い込む。

 

 

そうなると

相手が素人だったとしても

 

 

「窮鼠猫を噛む」という

ことわざがあります。

 

 

「論破」された方は心から

納得するなどということはありません。

 

 

かえってトラブルが泥沼化し

もう「裁判沙汰」に突入

するしかなくなります。

 

 

この点

私の場合は

 

 

まず交渉相手の話を

聴くように努めています。

 

 

ただし

話を聴くと言っても

 

 

それに従うとか

同調するということとは違います。

 

 

主張が違う相手であっても

いったん話を聴いて「受け止める」

というプロセスが大切なのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

大切なのは、いったん相手を「受容」する姿勢

 

弁護士が案件を受けて

依頼者のお話を伺うと

 

 

いかに相手がひどい人間か

といったような話になりがちです。

 

 

それは仕方のないことで

人間は誰でも自分に都合の悪いことは

あまり言いたがらないものです。

 

 

ですから

依頼者の言うことを完全に鵜呑みにして

 

 

そのままの姿勢で相手方と

交渉してもうまく行きません。

 

 

一度相手方の話をじっくり聴いてみると

 

 

なるほど

こちらの依頼者にも多少の落ち度とか

良くなかった点なども見えてきます。

 

 

そして

なぜこうしたトラブルが起きたのか

ということの本質が見えてくる。

 

 

依頼者の話を聴き

そして相手方の話も聴くことで

 

 

客観的なトラブルの「落とし所」

というものが見えてきます。

 

 

それと

いかに相手方の弁護士であっても

人間というものは

 

 

一度「受容」してもらって

自分の話を聴いてもらうと

少し気分が変わってくるものです。

 

 

まず「受容」して聴く

という姿勢を見せると

 

 

相手方にもトラブル解決の土俵に

乗ってもらいやすくなる。

 

 

この方が

トラブルを早く解決できる

可能性が高いのです。

 

 

そんなわけで

こうした「聴く力」を

持っているかどうかが

 

 

その人の「交渉力」の

大事なポイントになります。

 

 

そう

「裁判沙汰」を避けるためには

 

 

まず相手を受容して聴くという

「交渉力」が欠かせないのです。

 

 

それでは

また。

 

 

 

 

 

 

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