「話が違う！」突然の値上げにお客様が感じる不安　契約後の値上げ交渉で大切なこと

「話が違う！」

値上げを告げられたお客様の頭の中に

 

 

真っ先に浮かぶのはこの言葉

ではないでしょうか。

 

 

ナフサショックによる資材高騰が続く中

契約後の値上げ交渉で問題になる

ケースが増えています。

 

 

 

（今日の「棒人間」　話が違う？？）

 

＜毎日更新1819日目＞

途中で急に値上げしますと言われても・・・

 

先日

今話題の「ナフサショック」による

問題をこのブログで取り上げました。

 

ナフサショックで契約後に資材が高騰？建設業法の「おそれ通知」はリスクヘッジになるか？

 

 

この記事

時節柄まぁまぁお読み

いただけたようですので

 

 

今回はまたちょっと切り口を変えて

この問題を扱ってみたいと思います。

 

 

最近よくあるトラブルが

いったんお客様との間で住宅などの

建築請負契約を締結した後

 

 

急激な原材料コストの上昇などで

当初決めた請負代金額を変更（増額）

したいという場合。

 

 

住宅を建てるお客様にとっても

通常これは一生の買い物で

かなりの金額になるわけです。

 

 

で

お客様としては

 

 

「この金額で家を建ててもらえる」

という信頼のもとに

その大金を支払う決断をしています。

 

 

しかし

その後になって突然

 

 

業者から「値上げしてほしい」

という話がくる。

 

 

 

というのが

通常のお客様の頭の中での

反応でしょう。

 

 

 

そして

お客様としてはこの段階で

 

 

「業者への信頼が揺らいだ感覚」

を覚えるかも知れません。

 

 

もちろん

それだけで業者に悪意があると思う人

は少ないでしょうが

 

 

それでも

「この会社、大丈夫かな？」という不安が

生まれることが多いでしょう。

 

 

ですから

工務店側としては

 

 

まずこの「信頼」の揺らぎを修復する

ことが非常に重要だと言えるでしょう。

 

 

 

 

 

 

値上げを求められた施主の心理

 

さて

まず値上げを告げられた

お客様が次に考えることは

 

 

「値上げを断ったらどうなるか？」

ということです。

 

 

などなど

やはり非常に不安になるものです。

 

 

そうして

こうした「不安」がさらに悪い形で進行すると

 

 

今度は業者への「疑心暗鬼」へと

変化していきます。

こんな気持ちが芽生えてきたとしても

不思議ではありません。

 

 

工務店としては

ナフサショックで原材料

などが非常に高騰し

 

 

このままの金額で進めても

会社の利益が飛んでしまう。

 

 

やはり値上げをお願いしないと

会社の経営にも大きく影響して

しまうこともあるでしょう。

 

 

こちらとしても必死でやっていて

やむにやまれずお客様に

「値上げ」をお願いする。

 

 

しかし

 

 

両者でこれだけ契約後の途中での

「値上げ」というものの受け止め方や

温度差がある場合

 

 

やはりそのままではうまく行きません。

 

 

このまま突き進めば

お客様との間でトラブルとなり

最悪は「裁判沙汰」に陥る危険もあります。

 

 

 

 

 

 

値上げに「納得」していただくには

 

思うに

世の中の「トラブル」の多くは

 

 

実はコミュニケーション不足

にあると言われています。

 

 

つまり

簡単に言えば

 

 

お互いの心のうちがよくわかって

いないために「疑心暗鬼」となってしまう。

 

 

ですから

やはり工務店として

 

 

なぜ「値上げ」が不可欠なのか

の丁寧な説明を行うのが第一でしょう。

 

 

「値上げ」の理由として

単に「材料代が上がったから」

だけで終わると

 

 

お客様にとっては「工務店側の都合」

にしか聞こえないものです。

 

 

また

工務店側が最初に「申し訳ありません」

と謝りがちですが

 

 

これも下手をすると逆効果に

なることがあります。

 

 

最初に謝罪から入ってしまうと

お客様は無意識のうちに「工務店に非がある」

と感じてしまいます。

 

 

ですから

あくまで謝罪ではなく

 

 

「値上げ」をせざるを得ない客観的な事情

外部環境の変化等についての丁寧な

説明から入るべきでしょう。

 

 

さらに

金額についても

 

 

いきなり「●●万円上がります」と言うと

やはりお客様としては「一方的」に

決められている感覚が拭えません。

 

 

なぜ上がるのか

いくら上がるのか

 

 

なぜお客様が負担する必要があるのか

これらについて丁寧な説明が必要です。

 

 

その上で

たとえば工務店側が

と持ちかける。

 

 

そうすると

お客様としても

 

 

「交渉の余地がある」と感じ

心理的に安心します。

 

 

その上で

などなど

いくつかの選択肢があり得ます。

 

 

多くのお客様は

事情が理解できれば

 

 

「値上げ」が絶対にイヤという

わけではhないでしょう。

 

 

そうではなく

お客様が望んでいるのは

「納得して支払うこと」だと考えます。

 

 

ですから

納得して「値上げ」に応じていただくために

 

 

やはり丁寧なコミュニケーションが

重要だということですね。

 

 

さてさて

この度

 

 

こうしたナフサショックが問題と

なっていることを受け

 

 

5月８日（金）に

株式会社MXエンジニアリング様の

主催でオンラインセミナーが開催され

 

 

そこで私がお話させていただく

ことになりました。

 

【オンライン開催】2026年5月8日（金）ナフサショックで値上げをスムーズに受け入れて貰う方法

 

 

無料セミナーですので

関心のある方はぜひお申し込み

いただければと。

 

 

それでは

また。

 

 

 

 

 

 

 

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